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The Art of the Start de Guy Kawasaki

The Art of the Start es uno de esos libros que deben estar en la mesa de noche de cualquier persona que quiera emprender algo. No importa si se trata de un start-up, de algún un proyecto profesional o incluso personal. En este video, Guy Kawasaki hace una síntesis del contenido de su libro y la enriquece con sus experiencias de vida. El libro, dice él mismo, esta basado en su mayor parte en las cosas que ha hecho mal, en los errores que ha cometido y que le han dado la oportunidad de aprender. De ahí viene el atrevido subtítulo:

"The Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything".

 

De acuerdo al estilo de presentación basado en 10 puntos, Guy nos da los siguientes puntos a seguir en cualquier emprendimiento que abordemos:

1. Enfócate en dar significado a tu emprendimiento.

Los emprendedores que se enfocan desde el inicio en hacer dinero pierden el poder que da el compromiso de la gente y de ellos mismos con una idea. Encausa tu energía en el significado de tu emprendimiento, en cambiar el mundo que te rodea, en corregir algo que no funciona o en preservar algo bueno.

2. Crea un mantra para tu organización.

En el inicio de tu emprendimiento no pierdas tiempo en crear una misión. Crea un mantra, utiliza 3 o 4 palabras que sean memorables y que describan perfectamente porqué existes. Algunos ejemplos para empresas conocidas:

  • Wendy’s: Healthy Fast food

  • FedEx: Peace of mind

  • Target: Democratize design

  • Nike: Authentic athletic performance

El último ejemplo es interesante ya que demuestra que el mantra es para alinear la mente de los que trabajan en el emprendimiento. El slogan, Just do it, es para los clientes.

3. Lánzate a la aventura

Por más análisis y estudios que hagas nunca vas a estar por completo seguro de cómo van a funcionar las cosas hasta que lances tu proyecto. Lánzalo, no esperes.

No tengas miedo de polarizar a la gente, los mejores productos polarizan, no hagas productos aburridos para el cliente promedio. Como dice el anuncio de Apple: Think different. Piensa en cambiar paradigmas, no en hacer de una mejor manera las mismas cosas que ya existen. Crea el producto que a ti mismo te gustaría usar. Hay muy pocas empresas que logran cambiar paradigmas y normalmente son aquellas que definen su negocio por la necesidad que resuelven, no por la forma como proveen su servicio.

"Don't do better sameness"

Encuentra a tus almas gemelas, los mejores proyectos vienen del trabajo de más de una persona. Si eres un gran ingeniero busca a alguien bueno en marketing, si eres un gran vendedor busca alguien que te mantenga ordenado en la operación. El equipo perfecto implica tener a alguien que cree el producto, alguien que lo venda y un adulto que recolecte el dinero.

4. Define tu modelo de negocio

Innova en productos, tecnología y servicios pero no en modelos de negocio, no inventes el hilo negro. Sé específico, define quién es tu cliente y cómo vas a sacar tu dinero de su bolsillo. Crea algo por 50 centavos, véndelo por 5 dólares y piensa que sólo tuviste un 20% de utilidad.

Pide la opinión de las mujeres. Los hombres tienen una falla fundamental, genéticamente están programados para matar cosas. Quieren matar plantas, animales, enemigos y de la misma forma quieren crear empresas para matar a la competencia. Las mujeres son las únicas capaces de analizar los negocios desde un punto de vista mucho más racional.

5. Adopta el modelo MAT (Milestones, Assumptions, Tasks)

Una forma sencilla para mantener la atención en las cosas prioritarias es definir las Metas, Suposiciones y Tareas. Las metas son cosas importantes que debes cumplir en la vida del proyecto. Los supuestos te ayudan a estimar costos, inversiones, recursos, etc. Las suposiciones deben ser hechas siguiendo el modelo bottoms-up, el modelo top-down puede generar malas estimaciones. Y las tareas son cosas que ejecutarás para cumplir una meta o probar un supuesto.

6. Encuentra el nicho adecuado

Esto es todo lo que necesitas saber de investigación y Desarrollo y también de Mercadotecnia: si no quieres entrar a un mercado de competencia basada en precios, crea un producto que sea único y que agregue valor a sus usuarios.

Si eres un Ingeniero, crea un producto que sea único y valioso. Si eres de Marketing, encuentra la forma de convencer al mundo que el producto es único y valioso. Sólo de esta forma puedes hacer dinero, tener margen, cambiar el mundo y  hacer historia.

7. Adopta la regla 10/20/30

Para hablar de tu proyecto crea una presentación de 10 slides que puedas dar en 20 minutos y utiliza fuentes de 30 puntos como mínimo. Esto te forzará a hablar sólo de lo importante y a conocer el contenido de tu presentación.

8. Contrata a la gente indicada.

A veces, no importa tanto  la educación de una persona sino qué tanto comulga con tu idea, si quiere cambiar el mundo contigo o no. Guy estudió psicología y trabajaba en la industria de la joyería cuando lo contrataron como evangelista de software en Apple. Tuvo éxito porque le encantaba el producto, estaba infectado con la idea detrás de Macintosh. Y tampoco importa la experiencia, las mejores compañías han sido fundadas por gente joven y sin experiencia.

Contratar solo a los mejores no es suficiente, tienes que contratar gente que sea mejor que tu. Si contratas debajo de tu nivel, la gente que contrates, a su vez, contratará gente por debajo de su nivel y un día despertarás rodeado de gente inepta.

9. Baja las barreras de adopción

Crea cosas fáciles de usar, que funcionen de forma sencilla. No hagas que tus usuarios tengan que pensar para interactuar contigo. Tampoco le pidas a tus usuarios que hagan algo que tu mismo no harías, por ejemplo, llenar formas con 16 campos para ponerse en contacto contigo.

Encuentra y crea una relación con los evangelizadores. Aquellos que llevarán tu mensaje a sus propias redes de conocidos. Los evangelizadores son los que Seth Godin llama “sneezers” y serán los que hagan que tu producto o servicio cruce el abismo para alcanzar mercados más grandes.

10. Ventas, ventas, ventas

Las ventas son la solución a todo. Si un día encuentras que hay un perfil de gente que no tenías en mente como mercado y que esta comprando tus productos, conócelos y dales más razones para seguir comprando. Eso es mucho más fácil que buscar a aquellos que no te están comprando y tratar de convencerlos. Esto también hará que cambies de estrategias y termines creando productos más exitosos que tal vez no habías anticipado.

Descubre a la gente que puede evangelizar tu producto, habla con ellos, genera una relación con ellos y dales poder.

11. Bonus

No permitas que la gente te diga que no puedes cambiar al mundo.

"Be a Mensch"

The Permission-Industrial Complex

Seth Godin, en una charla en las oficinas de Google, compara la forma tradicional de hacer marketing:

The TV-Industrial Complex

  1. Interrumpe mucha gente con anuncios

  2. Incrementas tu distribución

  3. Vendes más productos

  4. Obtienes utilidades con las que puedes comprar más anuncios e interrumpir más gente

 

con la alternativa más inteligente:

The Permission-Industrial Complex

  1. Crea algo digno de ser comentado

  2. Cuéntaselo a gente que quiera escucharlo

  3. Ellos lo comparten, ellos son los que cuentan tu historia, ellos son los que hacen marketing

  4. Obtén su permiso para contarles acerca de tu siguiente lanzamiento

 

Este nuevo modelo mental te ayuda a desprenderte de la idea de "buscar clientes para tus productos" y te sintoniza en la idea de "buscar productos para tus clientes".

Lo más importante no es el producto sino la historia. La historia que cuentas cuando tienes el producto, la historia que le cuentas a tus amigos o la historia que te cuentas a ti mismo.

¿Cómo encontrar el nicho correcto?

En palabras de Guy Kawasaki

"Esto es todo lo que necesitas saber de marketing y desarrollo de producto"

La combinación de Especialización y Valor para el Cliente resulta en una matriz de 2x2:

  • Mucho valor y baja especialización

Si produces algo de mucho valor para el cliente pero te encuentras en un mercado en donde hay muchas otros competidores ofreciéndolo. En este caso sólo puedes competir con estrategias de precios y promociones.

  • Poco valor y alta especialización

Si produces algo que a nadie le sirve y logras ser el único jugador que lo hace, bueno, es obvio, no sirve de nada.

  • Poco valor y baja especialización

Aún peor que el punto anterior, producir algo que a nadie le sirve en un mercado en donde hay muchos otros competidores que ofrecen lo mismo.

  • Mucho valor y alta especialización

Este es el lugar en donde deberías posicionar tu producto o servicio. Producir algo que de mucho valor al cliente y ser el único en el mercado capaz de proveerlo. Esta es también una de las recomendaciones más comunes de Seth Godin: No desarrolles un producto y después busques la forma de mercadearlo, asegúrate que la estrategia de mercadeo esta embebida en el mismo producto.

Este es un extracto de Guy hablando de esta matriz